销售团队培训的三个关键

了解销售人员作为学生的显着特征：务实和功利：销售人员每天都会将销售数字放在肩膀上，因此他们晚上不会睡觉。训练和学习中表现出的理性和务实，极其务实是不断研究哪些学习内容和课程是有用的，哪些问题可以帮助自己，以及如何与自己的表现联系起来。我见过销售培训生认为培训主题没有办法因为您的愤怒而离开聚会。无法完成此工作，您必须具有此角色，否则将不会销售。缺乏耐心：大多数推销员都很活跃，活跃，工作节奏快，经常进行销售以及与各种人沟通的性质决定了他们无法休息。他们中的许多人甚至擅长多任务处理。我已经见过了。一位女营业员正在与MSN聊天，接听客户电话，与同事沟通并自由应对。从培训和学习中可以看出，销售员经常不喜欢坐下培训。只要讨论了原理和概念，销售人员就会很容易分心并找到其他方法来填补时间。他们拥有丰富的社交网络，无需担心寻找合作伙伴。相反，当培训师谈论分享一些实际案例和技巧时，许多销售人员会自动抬起耳朵来聆听。可以在规模上使用的东西。点对点：销售人员自然会对规范和标准感到厌恶，因为在他们看来，这些束缚限制了他们使用自己的想法来压制他们独特的生活方式，因此，销售人员经常与公司讨价还价并试图解释其情况和客户争夺资源时公司的特殊性是开放公司的网络。良好的销售就像战场上的高手一样，在某种程度上擅长打破常规。在他们眼中，唯一的结果就是没有繁文tape节，这反映在培训和学习中。也就是说，销售人员经常会扩大一些个别情况，并询问培训师（很多时候是培训师背后的业务组织）。在这种情况下，您如何解释该说些什么，例如，在培训新的销售政策“ A销售”时，可能会指出我们的一位客户会提出合理的反对意见，但经过深入调查后，我们发现很多时候，这个客户代表的情况不是普遍的，只是局部的，而且这种情况没有销售说明那么热情。这么严重。通过上面的描述，对销售生不利吗？实际上，我没有任何偏见。相反，作为前推销员和仍然在当今销售体系中苦苦挣扎的成员，我对推销员充满敬意。他们是与世界上收成最直接联系的一群人，他们遭受了普通人无法想象的苦难和压力。我们的培训只有适应他们的特点才能有效。因此，在阅读了学员的知识之后，销售培训课程（学习内容）的规则是什么？ 02掌握销售过程中的知识点常识。以下是销售培训中的常见内容。根据课程设计的知识，可以将其大致分类。它分为几类：声明性知识：例如产品的卖点，销售策略要点，访问表格的填写，销售访问的8个步骤，销售费用报销等流程知识流程以及销售查询的步骤。概念知识：例如人际沟通Johari的窗口，功能-优势-收益概念，咨询销售原则和概念销售等人际关系技巧：例如谈判技巧，销售查询，销售开始和结束词等。智能技巧：例如解决问题，区域策略这些学习内容，例如销售计划和大客户计划，实际上与其他类型的培训没有太大区别。如果您想总结规则，可能需要谈两点：1.销售学习的内容很多，但是应用场景是基本的在客户周围，您会发现销售知识很好，公司流程或sa技能，甚至是如何进行客户计划。最终的应用和检查反映在与客户打交道和管理客户方面。这些变化是密不可分的。基本上，无论类别如何变化，大多数学习内容都回到一个基本点。它必须帮助销售人员解决客户方面的问题。围绕此核心设计和构建课程，这与日常销售应用相一致。在这种情况下，训练很容易降落。知道了这一点，我们将不会以产品知识为中心开办产品课程，也不会以标准化流程为中心来开设学科课程，而必须通过关注销售和客户沟通的情况来梳理销售可能遇到的典型问题。培训如何帮助他们解决这些典型问题。使用此支点可以使我们在许多困难的销售培训场景中突然变得光明。 2.销售的性质决定了人际交往能力必须是销售培训必不可少的一部分。应特别注意人际交往能力的培训，包括发展，实施，跟进和转变。值得总结一下门廊，例如角色扮演和视频演示。作为发展人际技巧的一种常用方法，近年来出现的即兴创作和实用戏剧方法被用于人际关系和情绪智力的训练领域。这些都取决于深入的实践和梳理。了解了销售生的特点，梳理了销售学习内容的规律。那么如何打破棘手的销售培训呢？ 03如上所述，试图使三点和六个字符变得简单，而复杂性是销售生的天敌。概念和原则，全文，大量注释，理论模型将按销售分类为复杂的，破解的目的是试图尽可能地精简内容，并问自己如果销售学生不掌握内容会死掉？还是您必须依靠？是否可以掌握培训内容或可以添加一些后续工作帮助？此外，在实践层面上，培训部门找到方法来解释复杂的概念和流程图，将需要出售的内容汇总为单词和短语，并生成便携式手册。定期随机检查扑克牌设置机制和奖惩之间的差异值得考虑。细节与上述相同，并且不解释细节。该解决方案是基于案例，基于图片和实现的。许多航站楼课程和地面课程不是在教室里讲授的，而是直接讲到第一线的。 60％的时间，这些课程是在终端上进行的，只是回到教室进行报告和讨论。实际上，每次查看培训反馈表时，我几乎都会看到销售赞美点必须切实可行，如果有所改进，则大多数人都将重点放在此上。经过更多的经验，我发现对销售进行评估是不切实际的。方法，三个案例，看案例，在这方面要确保学习上下文和应用上下文合适，提前预测潜在的销售，提供实施工具和手册将提高培训的实用性，剩下的部分要详细阐述后来。情况和案例值得一讲。关于这种情况，我们必须在销售学生面前问自己。教授学到什么？典型的应用场景是什么，其中许多都是为了解决客户问题。即使公司宣布了销售政策，问题仍然是武装销售以应对迎接客户的典型挑战。如果找不到应用程序场景，我们是否可以压缩或不进行此培训，仅凭我们所知道和了解的知识就可以了。是否有必要动员教师集中精力到某个地方，最后让销售主管回来向您投诉？基于案例的教学方法已成为两年来的热门话题。商学院风格的大案件不适合进行销售培训。少于500个单词且少于2000个单词的小型和微型案例在中型案例中更好。销售人员自然对第一线的新包装感兴趣。以案例为载体，可以联系许多方法和培训目标。情况很好，但是如何收集和编译呢？许多企业的培训机构分为总部和地区。负责跟进和收集案件，总部负责建立确保滚动及时更新的机制。许多公司主张开发从总部到该地区的课程。我不同意这一点。最好让该地区更方便收集和组织更多案件。最后，实际上，企业通常只涉及几种类型的销售培训。产品，过程和技能类别可用于整理和组织工具，方法和模板，以不断地回顾和总结经验，以确保它们能做得越来越好。不断进步。尽管销售培训具有挑战性，但是如果您做得不错，那也是不寻常的，因为销售人员是最实际的。如果培训确实有用，他们会称赞您，并且销售培训相对来说更容易看到结果和转换。所谓的痛苦也是乐趣！