误入销售？销售必备的2个特征

为什么很多人会犯这样的职业选择错误？只有一个原因：“强迫”销售。如果您是以下三种类型的人，请仔细阅读本文：1）一直在做销售，但业绩从未被提及； 2）打算做销售，但不知道是否合适，3 ），销售业绩还不错，但是感觉压力很大，难以忍受。为什么这么多人误入歧途？上周刚收到一个案例：一个学习计算机的年轻人对编程非常厌恶，不想找他专业的同事的工作，并且想要继续做其他事情。但是，由于准备不足，许多其他职位的履历被强制投降，其中大多数人显得阴沉，不可靠。在发送简历的过程中，我发现唯一能找到的工作就是销售。无奈之下，终于选择了这种出售方式。但是经过两年的工作，两到三个公司也发生了变化，保险，证券和财富管理等不同类型的销售也受到了影响。但是，无论更改有多困难或有多困难，性能始终会很差。这给他带来了巨大的心理压力，并找到了我们，希望通过“指导”职业规划重新选择自己的生活。实际上，这种情况不再是示例。我们接管的大约60％的咨询客户也有类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误？只有一个原因：“强迫”销售。这必须从选择大学专业开始。在与我们联系的客户中，我们发现了一个普遍现象：很多人选择大学专业的原因有两个：1）这个专业不是他们自己的愿望，而是转移到这里的。我昨天刚遇到一个客户，而我所学的专业实际上是他填写声明时的第六选择。 2）即使我自愿参加，当时我也没有对该专业的深入了解，但是我感到很受欢迎，或者这个名字听起来不错。至于这位专业人员毕业后能做什么，实际的职业情况是什么，职业发展前景如何，我一无所知。那些真正了解自己的长处和专业，知道毕业后想要做什么以及在大学期间应该选择什么专业的人，只能说是微不足道的。正是因为绝大多数人在选择职业时不理智和无知，这直接导致他们在就业中处于被动地位：要么选择专业人士，要么转行。如果在专业同行中具有一定的专业背景优势，那么在转行中就没有优势。因为他们不知道要转向哪个方向，也不知道应该做些什么准备来换工作。更糟糕的是，许多人在高年级开始找工作时突然意识到他们想换工作，而当这个时间准备好时，他们已经很紧迫，或者为时已晚。结果，许多人在“先就业再择业”的勾勾理论的指导下开始了自己的转型。但是毕竟，由于准备不足，很难找到合适的职位，我只能最终选择销售。因此，“强迫”销售现象并不罕见。因此，许多人被迫选择以这种方式出售产品，但并非每个人都适合。确实有更多的人在选择转行并重新考虑对自己的定位之前确实无法在销售道路上混淆。很难衡量损失了多少时间和机会成本。一些数字表明，一年内将淘汰90％的销售新手。但是问题是：由于销售人员淘汰率很高，什么样的人才适合销售？谁会坚持下去？乐观的人？有信仰的人？努力的人吗？谁能自省？ …对不起，请不要使用这些成功的方法来衡量销售。迈耶（Meyer）高级市场研究总监David 183和人力资源首席执行官赫伯特·格林（Herbert 183）格林在2007年5月的《哈佛商业评论》上发表了题为“销售人员的成因”的文章。经过7年的现场研究，他们终于发现销售人员必须具备两种素质：同理心和自动驾驶。让我们先谈谈同理心。这是指“移情能力大小”。您需要能够感知和理解客户在销售过程中的位置和需求，并有针对性地调整沟通策略。例如，有些客户很快就会去幼儿园接女儿放学，但您仍在不懈地介绍产品功能，有些客户根本不在乎钱，他们看重产品的质量，但是您说这个产品有多便宜。最终的结果只会导致客户离开您。我每天将收到几个销售电话，销售保险，证券公司，***，会议营销...我有意观察了他们的销售方式，无一例外，它们都是机械的：我事先接受了严格的销售培训，并估计了所有客户的反应。在销售过程中，一旦他们遇到客户的某些问题，他们就会机械地提出预定的答案来解决它，并且毫无洞察力。并了解客户的实际需求，并做出针对性的回应。在这方面，“销售人员的成因”一词是这样描述的：有同情心的销售人员“将尽最大的努力来确定目标，然后遵循他们自己的销售路线，但是如果目标客户没有期望，那么他们就会采取行动，销售将失败。 “相反，善解人意的销售人员”将了解客户的反应，并可以根据这些反应进行调整。他将不受预定销售路线的约束，而是根据自己和客户之间的实际互动进行销售。体验到客户的感受后，他可以改变销售节奏，自由进取并进行创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。 ”再说一次自动驾驶。销售的性质决定了这是一项不断受到客户打击和拒绝的工作。失败的数量远大于成功的数量。自动驾驶力弱的人在不断遭受失败和打击后将失去勇气和决心继续工作。相反，拥有强大自动驾驶能力的人会更加沮丧和勇敢，将失败视为动机，并加倍努力发展客户。同时，具有强大自动驾驶能力的人将交易视为其价值使命。他可以从征服客户中获得成就感，并通过交易证明自己的价值。对于销售人员而言，同理心和自动驾驶能力应在一定程度上达到一定的平衡。如果同情心太强，自动驾驶能力太弱，销售人员的同情心就会不堪重负，交易率也会降低。上个月我们遇到了一位客户，她是一个非常善解人意的人，从事保险销售。在职业规划咨询采访中，她描述了自己的销售行为：“在销售保险的过程中，我将尽最大努力从客户的角度考虑问题。有时我觉得这个客户不需要这种保险。我不推荐给他。一旦我们打算出售金融保险。我去了一对70岁的老家。我发现，尽管他们有能力购买这类保险，但这类保险并不适合他们。不是最合适的。最后，我放弃了这个客户。 “如果不考虑道德因素，这种类型的销售人员只能成为二等销售人员，而与一等销售人员之间还有很长的路要走。另一个案例是我们在今年上半年遇到的女性客户。该客户是酒店行业的推销员，一直位居同事前三名。然而，她最近结婚生子，销售压力太大，在她的心中引起了极大的倦怠感，最终决定改行。通过评估和访谈，我们发现尽管她的同理心很强，但她的自动驾驶力却太弱了。尽管她的表现很高，但她不适合在销售职位上长期发展。相反，同理心太弱，自动驾驶力太强，这将使销售过程成为强制性的，从而失去了许多潜在客户。当然，同情心和自动驾驶能力弱的人非常不适合销售（实际上，大多数销售这种人）。如何发现这两个特征？对于已经走上销售之路的人来说，最直观的方法是实践测试，因为“实践是检验真理的标准”。如果您已经销售多年，并且性能良好，并且可以从中获得成就感，则意味着您仍然更适合这份工作，相反，如果您的性能不是很出色，或者倦怠感正在逐渐增强，您应该重新检查销售道路是否真的适合您。对于刚接触销售或尚未进入销售领域的人，可以使用两种评估工具来确定他们是否具有成为销售人员的素质（已经从事销售但业绩不佳的人也可以使用这些工具）两种评估工具，以确定它们是否适合销售工作。首先是“光盘人格评估”。销售人员必须具有与人打交道的快速反应能力，并且善于处理与他人的关系。这种能力反映在人格中，在I型社交特征中非常突出。但是，纯I型性状也有缺点，即在压力环境下的自动驾驶力较弱。要弥补这一不足，您必须具有另一个人格特质：D显性。这将使他能够应对压力。第二个是盖洛普的优势评估。销售人员中经常有“请”（与陌生人打交道的优势），“思考”（同理心，能够从他人的角度考虑问题），“积极”（自我驱动），“竞争”（渴望）通过多少销售业绩来证明自己）这些主题。我们曾经在2013年8月进行过一次咨询。该客户正在北京一家购物中心进行楼层管理，并且已经工作了3年，但没有成就感。她还花了一年多的时间在主要的国内职业生涯规划机构中寻找出路，但都失败了。她终于找到了我们的工作场所网络。前后我们经过两个半月的磋商，进行了十次沟通，终于解决了所有疑问。她成功转移到销售职位。事实证明，我们的咨询决定是完全正确的，因为在4个月后的2014年元旦，客户向我们发送了“新年快乐”祝福，但也带来了这样的好消息：“ ...培训在这个月的一半时间里，其余时间我都在打电话询问客户来访。在过去的两周中，我遇到了10个客户，他们的总数都超过了100,000，其中有2-3个超过了500,000。我们每天可以发展2-5。机会客户。副总裁陪同我见面了50万以上的两个客户，经理陪我见面了10万以上的8个客户，其他同事也陪我见面了10万以下的几个小客户。在我们小组的10个人中，我们每周都有最新的开发客户。 “她的DISC人格评估以绝对的I-社交主导，请看盖洛普的优势评估的五个主要主题：积极，和谐，竞争和博乐，拜托。这个26岁的北京姑娘绝对是个销售天才！她的成功定位也离不开我们的“教练”职业规划：真正的量身定制，发现每个人的差异，为每个人开发个性化的职业咨询计划，同时，顾问们丰富的工作场所经验确保每个咨询建议都是可执行的，避免了空洞的理论教学，并且客户自身的潜力和积极的实施使我们的咨询建议可以一个接一个地实施。所有这些都是成功咨询的关键。这里有两点提醒大家：1）。同理心和自动驾驶能力是内在的和内在的“先天才能”，而不是通过培训无法获得的“技能”，2）。如果您不是干货，则没有任何培训可以使您成为销售专家。如果您一直在进行销售，但从未提到过性能，或者您打算进行销售，但不知道是否合适，或者销售业绩是否良好，但您会感到压力和难以忍受，那么我们建议您加入“工作场所”教练“风格”职业规划，这是最量身定制的合适的职业选择，不要陷入烟灰缸。